lettera proposta sucesso commerciale felicita

Ecco cosa devi sapere per scrivere una proposta commerciale efficace

La proposta commerciale è l’elemento fondamentale nel settore BtoB per giungere alla firma del contratto. È importante scriverla in modo corretto al fine di ottenere la fiducia del cliente. Ognuno ha le proprie tecniche, ma l’obiettivo è sempre lo stesso: convincere il cliente tu rappresenti la migliore offerta.
Se sei alle prime armi o semplicemente ricerchi nuove idee per migliorare la scrittura di una proposta commerciale, sei nel posto giusto. Qui troverai gli elementi che non devono mancare perché la tua proposta commerciale risulti vincente.

1) Introduzione e Presentazione aziendale

L’introduzione può essere breve, ma è fondamentale per presentare la situazione e dimostrare che hai ben chiare le richieste del tuo cliente. Devi seguire il semplice principio che sarà poi sviluppato nella tua proposta commerciale: Voi, Noi, Insieme.

Ossia:

Voi: cercate una soluzione per rispondere a tale sfida.

Noi: abbiamo la migliore soluzione per rispondere a questa sfida.

Insieme: lavorare insieme per risolvere questa sfida è la soluzione ottimale che state cercando.

Introdurre la sua societa azienda PMI nella sua lettera commerciale per trasmettere le valore aziendale

E’ molto importante iniziare con la presentazione della tua azienda sottolineando le caratteristiche che interessano il tuo cliente, soprattutto quando si tratta di un prospect.

Se è un cliente abituale, è utile utilizzare questa sezione per ricordargli il motivo per cui lavora con te e perché questa è la scelta migliore.

Attenzione, ricorda di non mettere troppi dettagli sulla tua azienda, altrimenti rischi di annoiare il tuo interlocutore. Ti basta selezionare con cura qualche informazione importante sulla storia della tua azienda per suscitare fiducia e dimostrare che rispondi perfettamente al suo bisogno. Questo è importante, soprattutto perché, quando si tratta di un prodotto specifico e strategico per il tuo cliente, è fondamentale riuscire a comunicare la serietà e professionalità della tua realtà.

Puoi includere delle informazioni aggiuntive sulla creazione della tua azienda, sulle innovazioni o sui maggiori successi. In questa sezione può essere utile riportare alcune testimonianze di clienti conosciuti nel tuo settore.
Un altro punto fondamentale riguarda i tuoi valori e la visione delle opportunità future per il vostro cliente. Se dovrai lavorare con lui per un po’ di anni è importante condividere una visione comune sul lungo termine.

Descrizione del problema

Una proposta commerciale deve risolvere il problema del cliente, convincere e dare fiducia

Prima di avanzare una proposta avrai sicuramente avuto modo di parlare o incontrare il tuo futuro cliente. È importante fargli capire che hai colto a fondo il suo problema. Non devi essere troppo generico nell’ affrontare le sue problematiche, piuttosto soffermati sui dettagli che gli permetteranno di riconoscersi nella tua descrizione.
In questo caso le aziende che hanno un CRM (e che lo utilizzano) hanno un vantaggio di prim’ordine. Il CRM è uno strumento “indispensabile” poiché permette di poter trovare in un unico posto TUTTE le informazioni disponibili sul cliente. È possibile infatti che il cliente sia già entrato in contatto con la tua azienda tramite diversi canali (call center, social network…) senza che tu lo sappia. Il CRM deve essere condiviso con tutti i dipendenti di un’azienda per aggregare più informazioni possibili su un cliente.
Se non hai un CRM puoi utilizzare i tuoi appunti durante i tuoi incontri e provare a riassumere al meglio la tua discussione.
Sappi che più farai capire al tuo cliente che hai compreso il suo problema, più la presentazione della tua soluzione sarà efficace.

È importante essere in grado di descrivere i vari aspetti della sua problematica e sottolinearne i rischi associati, in quanto aiuterà a far accettare la tua offerta senza dover discutere il prezzo.

 

2) La soluzione

Questo è il cuore della tua proposta: il cliente ha un problema da risolvere e tu hai LA soluzione! Devi farlo sognare trasmettendogli la fiducia che con te si risolverà tutto.
In questa fase devi quindi convincerlo che la tua proposta è in perfetta linea con i problemi identificati prima. Tutto deve essere chiaro e gli argomenti devono essere affrontati in modo che non rimanga nessun dubbio da parte sua.
Descrivere il prodotto, le sue caratteristiche, spiegare il tuo modus operandi e includere i nomi delle persone che seguiranno il progetto in tutte le sue fasi, renderà concreta la tua soluzione in quanto trasmetterà più sicurezza al cliente. In particolare, è importante citare gli interlocutori di riferimento nella tua società in modo da identificare immediatamente le persone a capo del progetto. A tal riguardo, una dettagliata spiegazione dei profili selezionati, che ne evidenzia la professionalità, conferisce maggiore affidabilità alla loro capacità di portare avanti il progetto. Nel caso in cui ci sia già stato un contatto tra il cliente e il professionista, questi può essere menzionato.
Se la tua soluzione include diverse fasi, è il momento di descriverle in modo chiaro specificando la mole di lavoro stimata e i diversi scenari che si potranno prospettare.

3) Organizzazione e tempistica giusta

integrare un grafico gannt nella sua proposta commerciale può essere utile per spiegare la tempistica della soluzione

“Time is money”. Si sa, a nessuno piace sprecare il suo tempo, per questo è fondamentale poter definire le tempistiche necessarie alla realizzazione del progetto.
La domanda che dovrai porti è: in quanto tempo sarò capace di mettere in pratica il mio progetto? È una questione molto importante per un cliente che ha una certa serietà e urgenza. Se hai fatto il massimo per fargli capire che non potrà risolvere il suo problema da solo, ora devi dimostrare che sei capaci di risolverlo in poco tempo, con la migliore soluzione presente sul mercato.
Quando i progetti sono complessi o includono diverse fasi che si incrociano, un diagramma di Gannt è un ottimo strumento da utilizzare poichè riassume in un modo visivo le tempistiche previste per la realizzazione del progetto.
Citare il nome delle persone responsabili di un particolare compito aiuterà a proiettarsi nel futuro. Puoi anticipare gli eventi (riunione, consegnabile, etc…) già programmati per dimostrare che hai previsto tutto.
Non cercare di sopravvalutare le tue capacità, ma sii sincero nel dare la stima più giusta e professionale possibile.

4) La quotazione dell’offerta

Come scrivere una proposta commerciale convincente per il suo prospect

E’ la parte che interessa di più il tuo cliente. A seconda del tuo posizionamento con la concorrenza, dovrai mettere in campo diverse strategie.
I tuoi prezzi sono bassi? Allora evidenzialo! Facilita il paragone con la concorrenza per il tuo prospetto. Informati sul modo in cui i tuoi concorrenti presentano la loro offerta e includi tutti gli elementi che faciliteranno la vita del cliente nel momento in cui vorrà paragonarle.
I tuoi prezzi invece sono superiori alla media? Nessun problema, assumi il tuo posizionamento. Insisti sugli elementi che giustificano un prezzo più alto, come la qualità delle materie, i servizi associati, le specificità del vostro prodotto. Devi fare capire che la tua soluzione è unica e che non può essere paragonata con le offerte di prezzo basso.

Non hai idea dei prezzi dei tuoi concorrenti o non vuoi neanche menzionarli? Questo è la scelta di chi non vuole paragonarsi alla concorrenza o chi non può veramente perché il suo prodotto/servizio è unico. In questo caso l’argomentazione di tutti gli altri punti dovrà aver convinto il cliente che sei il migliore e soprattutto che con te potrà solo avere successo nella sua opera.

Pensi che la tua proposta commerciale sia convincente? Scoprilo con TrackingDoc

Capire cosa convince in una proposta commerciale prende tempo, spesso molti anni durante le quale si accumulano abbastanza esperienza a seconda dei riscontri ottenuti. Spesso abbiamo un’idea quello che funziona, vorremmo provare di inserire un nuovo elemento nella proposta commerciale ma non riusciamo mai a sapere cosa ha veramente convinto il cliente oppure no e purtroppo pochi sono le occasioni di chiedere al cliente cosa l’ha convito.

A TrackingDoc abbiamo ideato uno strumento che ti sarà utile per migliorare la raccolta d’informazioni e per velocizzare e ottimizzare la raccolta di feedback delle tue proposte. Il nostro obiettivo è di ideare la strategia perfetta per il tuo mercato in modo da concludere più deal.
Che cosa faresti per avere uno strumento che ti permetterebbe di entrare nella mente del tuo cliente mentre esamina la tua proposta commerciale e capire cosa ha colpito la sua attenzione?
Con TrackingDoc ti offriamo la possibilità di ottenere delle notifiche in tempo reale quando il cliente apre la tua proposta mandata via mail e di avere delle statistiche sul tempo di lettura di ogni pagina.

trackingdoc offre la possibilita di tracciare il tempo di lettura per pagina e ricuperare dei dati e statistiche per migliorare il suo follow up e ottimizzare il processo di vendità
In questo modo sarai in grado di capire quali sono i clienti che hanno passato più tempo alla lettura della vostra offerta, ma anche di capire quali sono le parti sulle quali si è soffermato più a lungo prima di chiudere definitivamente la vendita. Il nostro servizio diventa così un ottimo modo per migliorare la fasi di follow-up e fare la differenza con la concorrenza.
Se vuoi farti un‘idea del prodotto vai a leggere l’articolo sui due tool indispensabili per il comerciali 2.0 o provalo gratuitamente su TrackingDoc!

Attenzione, i posti sono limitati!

 

A presto su TrackingDoc.com!

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

Boost your Sales, tracking your Proposals !