vendita marketing

Cosa aspettarsi per il futuro della vendita?

ll mondo è cambiato, il consumatore è cambiato e le strategie di vendita anche. Ogni anno i responsabili delle vendite devono affrontare nuove sfide dovute all’ introduzione di nuove tecnologie  e alla mutazione del comportamento di acquisto deI loro clienti.
Il Marketing è cambiato negli ultimi anni a causa del sempre più crescente rifiuto da parte dei clienti di farsi disturbare nella propria attività quotidiana da pubblicità invasive. E questo cambiamento è stato efficace. Inbound Marketing! Dobbiamo tutti fare dell’ Inbound Marketing per essere ascoltati dai nostriclienti!
Venditori, cosa aspettiamo per adeguarci al cambiamento anche noi?

L’ascesa del marketing

In questi ultimi anni, lo spazio occupato dal marketing nel processo di vendita è cresciuto in maniera esponenziale. Oggi molte persone considerano questo aspetto la parte la più importante per l’acquisto di nuovi clienti. Sentiamo spesso, dire quanto sia importante aiutare il settore commerciale a chiudere più vendite fornendo “lead di qualità”, intesa come l’identificazione di un reale potenziale di vendita, un persona cioè pronta al acquisto. Negli ultimi anni si sono susseguite numerose strategie innovative per la generazione di lead qualificati. L’innovazione è importante: i compratori sono cambiati e il modo in cui si generano lead pronti al acquisto non è più lo stesso di qualche anno fa, ad esempio adesso è controproducente interrompere un cliente potenziale  intento a svolgere le sue attività bombardandolo di pubblicità.
Di fronte a questa tendenza, il marketing sembra essere riuscito ad adattarsi molto bene; la moderna filosofia del marketing offre risultati molto efficienti.

marketing inbound outbound

Il marketing odierno si concentra sull’inbound, la possibilità cioè di essere trovati direttamente dai clienti potenziali fornendo contenuti interessanti e utili al target di riferimento. I clienti apprezzano questo approccio più soft e più piacevole rispetto alle vecchie tecniche di ingaggio come il telemarketing a freddo, l’email blasting e così via.
La buona notizia, che è davvero buona, è che la qualità dei lead forniti dalle tecniche di inbound è molto alta. Sono persone che si informano direttamente sul prodotto, il che significa che – se hanno richiesto di essere contatti – hanno davvero un interesse per la soluzione proposta.

Come tutto questo influisce sulle vendite?

L’attività di vendita non può fingere che sia tutto come prima e che niente sia cambiato. Anche lei deve adattarsi a queste nuove esigenze. L’atto di vendita si posiziona nell’ultima fase del percorso intrapreso dal cliente e non è certo una bella idea che rovini tutti gli sforzi compiuti in precedenza. I compratori vogliono un’esperienza lineare e coerente, altrimenti il rischio è che si chiudano a riccio proprio al momento di chiudere.
Oggi la vendita non può più essere percepita come un tempo e deve anche lei mettere l’accento sulla fiducia e l’esperienza dei clienti.
Cosa potrebbe pensare infatti un cliente che ha contattato un’azienda ritenendola esperta del settore (grazie al contenuto marketing) il cui commerciale lo contatta tre volte a settimana per chiudere la vendita a tutti i costi? Perdere credibilità in questi casi è molto facile e le conseguenze sono davvero terribili.
Sappiamo tutti che i commerciali hanno obbiettivi ambiziosi da raggiungere; tuttavia, il voler “forzare” la vendita è proprio in antitesi con le tendenze odierne e contribuisce solo a ridurne l’efficienza.

Qual è la soluzione per il futuro della vendita?

Un interessante articolo pubblicato qualche mese fa su Forbes “The Future Of Sales Requires Thinking Like Marketers” offriva ottimi spunti di riflessione per capire quale forma potrebbe prendere il futuro della vendita. L’autore insisteva sulla necessità di coordinare il più possibile le azioni di marketing e di vendita, offrendo al cliente un’esperienza consistente su tutto il percorso di acquisto.

collaborazione vendita marketing
Conoscendo meglio il lavoro realizzato dal marketing nel suo rapporto con il cliente, il commerciale avrà diversi vantaggi:

1. Personalizzare la relazione: la solita presentazione standard dell’azienda e dei sui prodotti può essere dimenticata. Lavorando con il marketing, il commerciale potrà più facilmente captare l’attenzione del cliente sapendo cosa lo ha maggiormente interessato. Il venditore potrà adattare il suo discorso al meglio e trovare l’argomento convincente: se il cliente ad esempio ha scaricato un ebook su uno specifico argomento, il commerciale deve saperlo. Potrebbe essere il modo giusto per iniziare un primo contatto con il cliente.

  1. Posizionarsi come esperto: i clienti conoscono l’azienda prima di contattarla. Nel B2B oltre il 50% del percorso di acquisto è composto da quelle informazioni che il cliente ha trovato per conto proprio. Il commerciale deve poterlo sapere! Per rispondere a questa tendenza e contribuire alla vendita, il commerciale deve posizionarsi come un esperto del settore, qualcuno di cui fidarsi. Il cliente deve ritenersi fortunato di poter approfittare della sua esperienza. Il lavoro del commerciale diventa così molto più valorizzante; ma per essere efficace deve essere introdotto all’inizio del processo di vendita. Esempio: co-firmando il white paper, parlando ad un Webinar o venendo sempre presentato in un modo che lo valorizzi.

Dotarsi degli strumenti giusti per concludere la vendita

Qui parliamo di un cambiamento profondo della percezione della vendita e del rapporto commerciale/cliente.
Se oggi la vendita vuole offrire ai potenziali clienti un’esperienza soddisfacente, anch’essa deve evolversi.
TrackingDoc è nato con questa visione, offrendo sia:

  • Uno spazio di collaborazione per il venditore e il suo cliente (scambio di file, chat, firma…)
  • Analytics per capire meglio l’interesse del cliente ed essere più reattivo nell’interazione con lui

Marketing commerciale venditore futuro

TrackingDoc contribuisce a preparare il futuro della vendita perché migliora l’esperienza del cliente e consente di risparmiare tempo al venditore, stufo di fare centinaia di follow-up inutili alla settimana. Una strategia win-win dove entrambe le parti hanno in mano lo strumento di cui avevano bisogno per comunicare in modo più efficiente.

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