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I due tool indispensabili per i commerciali 2.0

Oggi vi parliamo del commerciale 2.0 e degli strumenti che usa. Di cosa si tratta quando parlo del commerciale 2.0? Semplice! Di un intermediatore competente, che riesce a distribuire prodotti o servizi di qualità attirando il cliente con tecniche convincenti e, soprattutto, che è in grado di padroneggiare gli strumenti offerti dalle nuove tecnologie, strumenti ormai indispensabili per velocizzare i processi di vendita e per ampliare la potenziale clientela. Strumenti, abbiamo detto? Certamente… un cacciatore senza fucile vi sembrerebbe strano, no? Lo stesso concetto vale per il commerciale 2.0.

Oltre alle competenze intrinseche che caratterizzano un bravo commerciale, attualmente un venditore 2.0 deve sapersi servire degli strumenti messi a disposizione dall’informatica, che possono rivelarsi davvero utili se adoperati nel modo giusto. Oggi vi presentiamo due tool, ovvero due tipologie di software, e vi diamo alcuni consigli per scegliere il più adatto alle vostre necessità e per capire come utilizzarlo. Il primo è già un po’ datato, ma ancora molto efficace: si chiama Customer Relationship Management, conosciuto anche con l’acronimo CRM. Il secondo, vera e propria rivoluzione di questi ultimi anni, è il Sales Acceleration.

L’obiettivo principale di questi due software è quello di permettere di vendere di più e più velocemente, il tutto senza complicarsi la vita e spendendo poco. Fantastico, no?
E ora passiamo alle “presentazioni”: proveremo a concentrarci sugli aspetti fondamentali di questi software, grazie ai quali sarà possibile ottimizzare in poco tempo le proprie vendite.

I strumenti di Customer Relationship Management (CRM) e come sceglierne uno

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Che si tratti di startup, piccole, medie o grandi imprese, il CRM viene spesso identificato come il primo vero strumento indispensabile per accelerare le vendite. Spesso criticato per la sua complessità, il CRM non sempre convince i commerciali; anzi, molti ammettono di considerarlo ancora più una perdita di tempo che uno strumento davvero utile.

Invece, se impiegato in modo adeguato, il CRM può rivelarsi un’ottima soluzione per accompagnare il processo di vendita, poiché permette di tenere traccia di tutti gli scambi effettuati fra il commerciale e il suo cliente (e-mail, telefonate, contatti sui social). Il software CRM offre quindi al venditore informazioni indispensabili per consentirgli di personalizzare la sua relazione con il cliente e di proporre l’offerta giusta, che lo condurrà alla firma del contratto.

Lo scopo principale del CRM è accrescere l’efficienza del sistema di vendita: a tal fine esso include la possibilità di automatizzare alcuni processi (approvazione del manager, reminder per i follow-up, scadenza di un evento), e permette il monitoraggio dell’attività e la corretta definizione degli obiettivi di marketing.

Se non avete ancora un CRM, ci sono alcuni elementi da considerare essenziali per scegliere quello giusto per voi:

  1.   Semplicità di utilizzo: esiste una grande varietà di CRM, con altrettante caratteristiche e opzioni diverse. Un errore frequente di tante aziende, quando scelgono il loro CRM, è di voler partire fin da subito con un sistema troppo complesso. Utilizzare un nuovo software include sempre un costo per gli utenti, che corrisponde al tempo passato per adeguarsi al nuovo strumento (impararne il funzionamento, personalizzarlo, aggiornarlo, ecc.). Limitarsi alle funzioni essenziali per la propria attività aumenterà certamente le probabilità di successo dell’implementazione del CRM nel processo produttivo dell’azienda. In questo senso è fondamentale concentrarsi sulle informazioni relative alle  proposte di vendita: ultimo incontro, data del follow-up/reminder, nome dell’agente  incaricato del follow-up, importanza della trattativa.

  2. Possibilità di personalizzazione: le informazioni importanti da avere sempre a portata di mano e i processi di vendita non sono gli stessi per tutti i business. Avere la possibilità di adeguare il proprio CRM alle esigenze specifiche dell’azienda è un aspetto da non sottovalutare. Alcuni software CRM offrono poche opzioni e sono progettati per suggerire l’acquisto di pacchetti aggiuntivi di cui non avete bisogno. È importante, dunque, concentrarsi sulle soluzioni che includono solo ciò che serve davvero, e che danno la possibilità di scegliere fra diverse alternative. Un altro aspetto fondamentale di cui tener conto è il costo della personalizzazione: molto dipende dalla possibilità di farla da soli o dalla necessità di far intervenire uno sviluppatore.

  3. Integrazione con le proprie applicazioni: il CRM costituisce spesso il punto di partenza di un ordine commerciale. State attenti che sia possibile integrarlo con le altre applicazioni che utilizzate: in primo luogo con quelle per la fatturazione e la contabilità, ma anche con il vostro sito web o con i social network che usate abitualmente.
    Ad esempio, è fondamentale sapere in tempo reale che un potenziale cliente ha scaricato un vostro e-book o un vostro white paper, o che si è registrato alla vostra newsletter: tali azioni, attuate tramite il sito, dovrebbero generare automaticamente effetti sul relativo modulo CRM.

  4. Mobile & cloud-based: questa funzione è particolarmente importante per i commerciali e gli agenti che sono spesso in trasferta. Avere accesso al proprio CRM dovunque ci si trovi, con o senza connessione, è fondamentale. I tablet e gli smartphone fanno ormai sempre più parte della dotazione irrinunciabile di chi si occupa di marketing, e rappresentano tra l’altro degli ottimi canali di accesso al proprio CRM.
    Con un CRM cloud-based, un commerciale avrà sempre la garanzia di avere a disposizione tutte le funzionalità che gli servono: scaricare materiale per preparare un incontro con un cliente, visualizzare le opportunità che scaturiscono dalla sua presenza in una certa zona, organizzare l’agenda in trasferta o registrare un nuovo cliente appena incontrato.

Quanto costa un CRM?

Esiste una grande varietà di offerta per i software CRM, e i prezzi possono cambiare a seconda della soluzione scelta.

Con i CRM cloud-based, anche le aziende più piccole avranno la garanzia di poter soddisfare tutte le proprie esigenze. La maggior parte dei CRM è ormai disponibile a un prezzo molto basso. Alcuni di questi CRM cloud-based possono costituire già un bel punto di partenza con un costo inferiore ai 10 €/utente/mese; per poche decine di euro al mese si possono acquistare anche sistemi molto più potenti.

Chi, giustamente, vuole provare il prodotto prima di ordinarlo per essere certo di optare per la soluzione giusta, può sempre farsi un’idea dell’efficienza del CRM individuato scegliendo l’opzione freemium, che molti fornitori propongono.

Non esitare a contattarci per conoscere i nomi dei CRM che abbiamo individuato come i migliori.

Un software innovativo che sta diventando indispensabile per i commerciali 2.0:

il Sales Accelerator

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Ancora poco conosciuti in Italia, i software di sales acceleration costituiscono un ottimo strumento per aumentare facilmente le proprie vendite, velocizzandone i processi. Possono essere utilizzati indipendentemente o come tool complementari al CRM. Creati sia per assistere il venditore nella fase di offerta, sia per aiutarlo a concludere l’affare, permettono di attuare una piccola rivoluzione nelle proprie strategie di vendita. A cambiare radicalmente è in primo luogo la comunicazione con il cliente: il vecchio file allegato ad una e-mail è decisamente superato. Facili da usare, essi consentono di inviare con pochi click qualsiasi tipo di file utilizzato di solito nei propri processi di vendita (presentazioni, video, proposte commerciali, contratti, ecc.) tramite un link da includere in una e-mail. Una volta mandata la mail al vostro cliente, diversi strumenti vi aiuteranno a capire il suo comportamento e ad agire di conseguenza:

  • Notifiche in tempo reale: ovunque vi troviate, ricevete sul vostro smartphone una mail che vi informerà che il vostro cliente sta leggendo i documenti che gli avete inviato. Potrete tracciare le sue azioni sui documenti trasmessi e contattarlo (via e-mail o telefonicamente) quando penserete che sia più opportuno (durante o dopo la lettura dei materiali inviati). Grazie a tali notifiche, potrete richiamare il vostro cliente al momento giusto, e ciò vi permetterà di convincerlo e di concludere molto più facilmente l’accordo.

  • Statistiche di lettura: grazie a una tabella disponibile sul vostro account, potrete consultare lo storico dei documenti mandati via mail, vedere quali sono i clienti che hanno passato più tempo a leggerli e addirittura sapere su quali pagine si sono soffermati più a lungo. Tutto ciò permette di quantificare oggettivamente l’interesse dei clienti, in modo da focalizzare l’attenzione su quelli che mostrano segni di maggiore coinvolgimento, e viceversa di dedicarsi di meno ai clienti che non sono davvero interessati. Ciò comporta ovviamente un notevole risparmio di tempo, soprattutto quando riflettiamo su questo fatto: quante chiamate inutili facciamo ogni settimana, per ricontattare clienti che non hanno neanche aperto i nostri documenti?Statisticha consultazione allegati trackingdocInoltre, questi dati (notifiche + statistiche) permettono al commerciale di migliorare la qualità della corrispondenza e dei documenti, continuando a inviare quelli che vengono effettivamente consultati e sostituendo quelli mai aperti o quelli su cui il cliente passa poco tempo.

  • Engagement: alcuni software di sales acceleration permettono di migliorare l’esperienza dell’utente nelle proposte di vendita grazie alla interattività dei documenti. Come già detto, i documenti non vengono più mandati al cliente tramite un file PDF allegato a una mail, ma tramite un link che permette, almeno in alcuni software, di mantenere la componente dinamica del documento. Appena il cliente clicca sul link pervenutogli via mail, raggiunge un’interfaccia dedicata, con il logo dell’azienda, sulla quale può consultare i vostri materiali. Inoltre, in alcuni casi è addirittura possibile inviare un file nel suo formato originale, senza tuttavia che il destinatario possa modificarlo. Esempio: durante l’incontro con il cliente, avete usato una bellissima presentazione dinamica con PowerPoint; invece di inviargliela in formato PDF, grazie a questo tipo di software, potrete mandarla in formato PowerPoint, e il destinatario potrà visualizzarla senza poterne alterare il contenuto. L’impatto sarà fortissimo: il vostro cliente potrà rivedere la presentazione sul suo device così come l’ha vista la prima volta, e la magia dell’interattività rimarrà intatta.

Questa interfaccia migliora quindi l’impressione riportata dal cliente e velocizza allo stesso tempo la vendita. Il cliente può, ad esempio, fare in tempo reale delle domande al commerciale sull’offerta in questione tramite la chat disponibile sul software, accettare o rifiutare l’offerta e andare avanti nel processo di acquisto. La trattativa viene accelerata perché i tempi morti diminuiscono notevolmente, e il venditore è sempre avvisato in tempo reale dello stato della stessa e può gestire al meglio il dialogo con il cliente.

TrackingDoc, uno dei software di sales acceleration più all’avanguardia, include tutte le funzionalità che abbiamo appena descritto.

TrackingDoc è una startup con sede a Milano, e distribuisce proprio la tipologia di software innovativo di cui abbiamo parlato finora. Piccole e grandi aziende italiane di diversi settori hanno già provato la nostra versione Beta e sperimentato il valore aggiunto portato al loro volume di affari da questo strumento.

Tra poco arriverà una nuova versione di TrackingDoc che include tantissime novità (tutte le funzionalità descritte sopra saranno naturalmente ancora presenti, e molte altre vi si aggiungeranno). Grazie a una partnership con Microsoft, saremo in grado di offrire una integrazione tra le più avanzate oggi disponibili sul mercato mondiale con gli strumenti di Office (PowerPoint, Excel, Word, ecc.). Se volete iscrivervi all’anteprima del nostro lancio commerciale, non dovete far altro che cliccare questo link.
I primi 200 iscritti otterranno l’accesso al softwarein anteprima e con un prezzo scontato.

Quanto costa TrackingDoc?

A seconda dell’opzione scelta, il prodotto costa tra i 19 e 39 euro al mese per utente. Chi non è riuscito ad approfittare dell’offerta in anteprima potrà comunque provare TrackingDoc gratuitamente, grazie alla versione freemium che permette di accedere alle funzionalità di base del prodotto per un numero limitato di documenti al mese (5).

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